Con analítica, rediseño comercial y digitalización del proceso de renovación, Movistar fortaleció la efectividad real de sus ventas, mejoró la conversión, protegió la rentabilidad y consolidó un modelo comercial más estable, sostenible y alineado al cliente.
La operación de renovaciones de Movistar enfrentaba un entorno complejo: ventas que no siempre se convertían en ingreso real, alta dependencia de inventario y logística, cambios constantes en reglas comerciales y un contexto de incertidumbre de marca. Además, Pentafon operaba ya dentro del ecosistema tecnológico del cliente, con menor margen de maniobra y mayor presión sobre resultados.
Objetivos
Una estrategia comercial para vender mejor, no solo vender más
Pentafon rediseñó la estrategia de renovaciones bajo un principio clave: en este negocio, vender más no siempre significa generar más valor; lo importante es vender lo correcto. Para lograrlo, se priorizó la base con mayor viabilidad de cierre efectivo, se dejó de trabajar el segmento menos rentable, se redefinió el enfoque comercial con base en analítica y se fortalecieron las habilidades de ventas consultivas del equipo.
La estrategia también integró la digitalización del proceso de renovación para eliminar, en la mayoría de los casos, la visita a tienda y habilitar entregas a domicilio. A esto se sumó una gestión dinámica del presupuesto para ajustar la operación sin sobreproducir ventas cuando el presupuesto del cliente se agotaba, protegiendo al mismo tiempo la relación comercial, la rentabilidad y la estabilidad laboral.
Resultados
Este caso demuestra que una estrategia comercial premiada no se define solo por el volumen de ventas, sino por su capacidad para convertir ventas en ingreso real de forma rentable y sostenible. Pentafon integró analítica, inventario, presupuesto, experiencia del cliente y formación comercial en un solo modelo de decisión, manteniéndose en primer lugar frente a cinco competidores y consolidándose como socio estratégico de Telefónica. Por su impacto e innovación, este caso fue ganador de la categoría Mejor Estrategia de Ventas en los Premios Nacionales CX&EX 2026 del IMT, durante el Global CX Forum 2026.
¿Quieres transformar tu operación comercial con una estrategia que combine analítica, disciplina operativa y foco en rentabilidad? En Pentafon desarrollamos modelos que convierten la venta en valor real para el negocio.